江汉石油钻头股份有限公司（以下简称江钻股份或江钻）作为国内井下工具供应商，其生产的牙轮和金刚石钻头享誉国内外，成为中国石油机械行业实力和水平的象征。然而，单纯地卖产品已远远不能够满足油田工程需求，目前国内以技术服务为主带动产品销售的运营模式正在悄然兴起，它迎合了油田工程生产要求，带动了企业自身的可持续发展。江钻股份在此方面都做了哪些有益地尝试，记者日前采访了江钻股份总工程师田红平先生。

紧密服务上游开发

《石油与装备》：辛店1井全井钻头承包作为江钻的试点工程项目，使贵公司在从“卖产品到卖服务”的发展模式转变上，发生了哪些根本性变化？对于贵公司今后发展有哪些积极意义？

田红平：一直以来，全井承包服务在业内被认为是只有具备相当实力的企业才敢承接的业务。生产制造者的组织管理、物流、现场跟踪过程、人员素质等系统的企业内部经营机制，是满足石油工程服务要求的基础，企业只有具备这样完整的经营机制，才能够真正满足服务要求。目前，江钻股份已经具备为工程服务对象提供综合服务的能力。辛店1井是我公司和江汉油田钻井一公司合作进行的第一口全井钻头承包井。

随着勘探开发难度的不断加大，无论从区块、地层、工艺等方面，对于技术的要求各不相同，企业必须根据工艺特点和需求，进行个性化和有针对性的产品开发，才能满足现在的工程需求。

全井承包是一个很好的平台，它使我们与服务对象结合得更加紧密，形成良性互动。这种服务模式可以使双方在工程上对于存在的问题，进行及时深入地沟通，进而合作开展技术攻关，研究制定出双方都非常认可的技术解决方案，逐渐形成战略联盟合作方式，实现共赢。

产品设计研发与现场使用的无缝对接，使我们的产品技术进步速度更快，现场使用效果也会得到服务对方的高度认可。此外，在工程服务过程中，更能体现出技术的附加价值。过去我们的盈利模式是围绕产品成本、价格和盈利情况来做，但是工程项目服务除了产品之外，还有很多附加值，比如工程队伍技术，针对性的解决方案，现场的技术跟踪服务，这其中产生的无形价值远远大于产品本身。

积极推动工程技术发展

《石油与装备》：服务到现场的发展模式，对于油田工程来说能带来怎样实质的改观？请具体谈一谈贵公司如何做到更好地服务于油田工程？

田红平：对于产品的使用方，虽然他们不是产品专家，但他们更具有实际经验，若产品的使用方与生产方互相配合，则能更理性高效地使用产品。江钻不仅仅只生产钻头，还生产螺杆钻具、涡轮钻具等井下设备。在使用井下动力钻具，钻头与钻具配套使用方面，我们可以为使用方提供更多专业的指导。

举例而言，产品专家能够帮助使用方在钻头的选择和使用上更科学、更有实际使用效果。江钻的服务不仅仅体现在江汉油田，还体现在长庆油田、吐哈油田、中石化勘探南方分公司等。我们服务过的油田，在工程进展和机械钻速上都得到了明显提高，安全性上得到更好地保障，经济效益也明显地提高，真正实现了供需双赢。

数据是最有力的证明。江钻研发的8 1/2 KM1662DGR金刚石钻头，在川东北元陆2井取得了优异成绩，单只钻头打出了累计进尺542.37米、纯钻时间207.03小时、平均机械钻速2.62米/小时的指标。这三项指标与同井段国内厂家比分别高178.7%、94.41%、43.17%；与同地区国外厂家最好的钻头相比，分别高出61.24%、35.85%、18.6%，钻井提速提效显著。

江钻这种为油田某区块特定地层或某口井进行“一对一”的产品开发模式，使服务方更加合理有效地介入具体工程施工中，而工程方可以从众多而不具有针对性的产品选型中摆脱出来，与服务方共同制定技术方案，实现钻井时效的提升。

在服务的过程中，公司面对不同的客户，只有具备多样化的服务模式才能满足其不同的价值取向和需求。对于江钻来说，全井承包业务刚刚开始，比如在中石油的长庆油田曾经承包了十几口水平井，又如与吐哈油田合作开展火成岩攻坚服务等。全井承包业务在国际市场已相对成熟，而国内这项业务却刚刚开始，希望随着国内各油田企业对全井承包业务认识的不断加深，江钻也将继续改进全井承包的服务模式。

能够具备全井承包服务能力，一定有其雄厚的实力和过硬的条件。江钻的全井承包服务在软件和硬件上还有待完善，比如各种分析、测试工具虽然目前已经初步具备条件，在使用的过程中还将不断完善，并进一步提高。

如今，世界非常规油气开发很热，美国此类开发也很成熟。江钻针对美国非常规油气开发所需而研制的水平井钻头，以及3.75英寸等极小尺寸钻头在使用过程均有上佳表现。超深井穿越多个复杂地质结构，对钻头要求很高，这就要求江钻在产品的系列化、适应性上随之提高，拥有完善和丰富的产品链才能够在工程服务上有更多的选择。江钻将针对不同问题，有针对性地实施不同解决方案，更好地服务于工程。

保证工程服务顺利执行

《石油与装备》：全井工程技术服务既然需要有针对性地提供服务解决方案，相应地在时间成本上会随之增加，如何平衡既能更好地服务于工程项目、又减少总成本支出这两者之间的关系？

田红平：全井工程技术服务的成本控制可谓不易，它需要下决心进行大投入，这种投入并非简单地增加几台设备，因为它是一种新的价值体系、运行机制和经营模式。

在工程服务中，产品只是服务的成本构成之一，确定某一项工程服务的价格，包含了人工、产品、技术等，成本核算的方法与过去产品价格核算方法完全不同，价值取向不同，工程服务是为我们的客户提供超越产品之外的服务，实现企业的可持续发展。江钻如果一味地卖产品，就无法与提供全方位服务的企业竞争。

企业卖服务与卖产品的体制和机制完全不同，做服务特别在是对人的认识上与之前完全不同，“以人为本”的管理理念在江钻全井工程承包的服务中体现得淋漓尽致，尽显人的价值在服务中的主动性和核心作用。

《石油与装备》：产品服务和现场工程服务实现了完美的结合，似乎印证了江汉石油管理局提出的“工程与装备一体化发展”的要求，江钻股份是否已经朝这个目标迈出了一大步？

田红平：可以这么说吧。江汉油田的上游工程、石油机械这两个板块中，机械板块服务于工程板块，并且机械板块只有与工程服务结合得更紧密，才能够带动机械板块的大发展。江钻股份在全井工程承包上的有益尝试，为努力实现我公司整体经营，形成全面配套服务能力，逐步由制造商、销售商向服务商的角色转变不断迈进，奠定了良好的基础，相信江钻股份的明天会更美好。