长远布局保增长

《石油与装备》：在当前经济环境并不想想的情况下，霍尼韦尔近两年收入却以10%~15%的增长，贵公司如何保持这样的高增长率?你认为最关键的动力在哪里？

戴克澜：有选择地做目标市场。我们选择有增长潜力的市场，倾听客户的声音和需求。霍尼韦尔有很好的管理体系，可以帮我们设定最佳管理流程，使整个业务的管理和发展处于比较好的状态。举例而言，我们有一个VPD（研发具体流程），通过听取客户的意见，在我们持续不断的研发中了解客户最需要什么，从而及时研发出高质量、满足客户需求的产品。这个体系很好地保障了我们管理好自身的业务发展。

我们有一半以上的销售都是来自于美国以外市场。霍尼韦尔来自美国，是一家全球化公司，通过自己的研发及一系列企业收购来进行发展，在提高可靠性、可持续性、提升生产效率等方面提供更好的解决方案。比如用于智能电网的的新技术，在美国和中国我们都会进一步研究改进，更好地为本地客户服务。过去几年中，霍尼韦尔曾有十多起企业收购，通过收购获得新的技术来持续提高我们所在领域的整体水平。

吴胜波：八九年前，霍尼韦尔海外业务不足20%，今年和两年前的金融危机时期相比较我们表现比较好，海外业务已经超过50%。正如戴克澜先生所说，霍尼韦尔是全球化国际公司，在新兴国家市场业务量非常高。这么多年霍尼韦尔选择目标市场是一个连续的过程，我们今年做的很多事情是五年前布下的局，今天我们仍在布局。没有这样的过程，霍尼韦尔不可能在这种大环境不好的情况下发展得如此稳定。此外，切实有效的执行力也是决定霍尼韦尔稳定发展的动力之一。

战略发展新兴市场

《石油与装备》：中国、印度、巴西是霍尼韦尔的战略新兴市场，中国对于HPS整个全球市场来说，占据怎样的地位？

戴克澜：对于霍尼韦尔全球17个业务分布地来说，中国是非常重要的市场。中国对我们新兴战略市场的重要性，不仅仅表现在市场容量上，也表现在使我们于市场中不断取得的进步上。以传统西方观点考虑，中国的业务取得进展能够帮助我们更好地去思考，在中国取得成功如何可以更好地运用到其他地方，帮助我们去平衡东、西方思维模式。

中国是我们目前最大的新兴市场，在这个市场中的开发和取得的进展显得更为重要。我们在中国已经迅速建立起研发力量，通过一系列市场调研更好地了解客户的需求，以帮助我们更清楚地把握未来的发展方向，特别是在研发技术上等方面。

吴胜波：在北美和欧洲的市场增速比较慢的时候，目前全球范围内包括中国、印度以及南非，都是我们下一步要快速发展的市场。

中国已经成为世界上对外投资最多的国家之一，尤其相比南非、非洲、中亚等地，与资源相关的“走出去”有很多。对于像霍尼韦尔这样的公司，在中国取得业绩，并与中国客户建立长期有效的合作伙伴关系的同时，随着中国对外投资的增加，霍尼韦尔将和我们的客户一起成为合作伙伴，共谋发展。

目前霍尼韦尔在北京、上海都有强大的研发团队，第一步是如何让国外的技术更好地服务中国，走向全球。第二步是如何让中国市场开发出来的技术走到国外。西方到东方是第一步，东方服务于东方是第二步，东方再走到西方是第三步。从这三个角度来看，中国包括印度对于霍尼韦尔来说，都是非常重要的市场。

《石油与装备》：能否结合HPC针对中国市场的战略布局，介绍一下如何实现从“东方向西方”的战略转变？

戴克澜： 霍尼韦尔过去是以西方文化为主导。几年前和很多其他美国公司一样，霍尼韦尔把美国的产品、管理理念直接移植到中国。当然，霍尼韦尔过去二十年的发展首先是成功的，同时，我们也了解和学习到很多中国市场和中国客户的特殊要求。

从原始的西方到东方、东方服务东方这个过程中，我们必须要重视中国客户的需求。原来我们在研发过程中一定会去走访国际大公司，了解他们的要求，可能很少调查中国客户有哪些具体要求。现在我们会确保中国客户的声音和要求能够在我们研发、立案时就得到体现，我们的产品才可以满足中国客户的需求。

除了产品研发，还要从生产、服务等各方面本土化。现在，在我们自动化控制集团一些业务部门，产品和技术都已完全实现本土化。

从公司的管理上也需要一些变化。我们也向很多中国做得非常好的企业学习如何进行企业管理，发现他们与西方公司的管理不同之处，哪些地方可以借鉴等。如果文化和管理体制还是纯美国式，就无法成为一个中国式的竞争者。这一点我们一直在不断完善。

我们在中国学到的针对特定市场、特定领域，包括产品、技术、管理模式等经验，在取得成功的基础上，也会把它们用于印度、非洲等其他国家，让真正本土化的平台更好地为当地用户服务。

另外，本土化要建立在全球化的基础之上。随着中国不断发展，很多在过去没有遇到的问题以后会遇到，其他国家出现的问题这里也会遇到。只有全球化和本土化有机结合，才能真正达到理想的平衡状态。

做足准备迎接新机遇

《石油与装备》：您如何看待当前中国油气市场？

吴胜波：石油天然气市场不可能永远呈上升趋势，总会高高低低有所变化。国内几年前除天然气外，大项目不多，都是基础设施建设，主要是管线、支线。所以从油气角度来说，霍尼韦尔在过去几年里上游领域有较大的管线业务的斩获。

这个趋势未来几年会有变化。 “十二五”规划中会有一些新建炼厂，也包括一些老炼厂改造、西气东输二线、三线等。如果发改委把所有这些项目都审批通过，项目的数量就会翻倍。

上游领域的延伸产业我认为会有更多的机会，比如现在的西气东输二线工程，最大管线进京后就会做燃气管道改造，沿线一级、二级城市用天然气管网的建设项目也会有很多，无论是工业用还是民用。无论是上游还是下游，霍尼韦尔在人员和产品上都做了充分的准备。

《石油与装备》：深海开发对于安全性及可靠性要求比陆上更为苛刻，霍尼韦尔的技术能否适用于深海开发？

吴胜波：霍尼韦尔的产品、技术用于深海开发和海上平台已经有多年的历史和成功案例了。 中海油海上钻井平台的安全系统采用的就是霍尼韦尔的产品。平台上有一些油气处理系统、控制系统、紧急停车系统、火气系统、安防系统都是霍尼韦尔比较核心的产品。

不仅如此，从印尼、澳大利亚进口天然气过程中，对安全的控制要求是非常严格的，运载石油天然气的船只目前在全世界范围内，霍尼韦尔的产品占有绝对优势。我们的产品主要用在欧洲、日本、韩国建造的船上。中国的船厂现在也开始陆续采用，相信未来会有更大的市场。