近年来，中国和海湾国家经贸交往势头强劲。数字统计，2008年双边贸易额已经达到700亿美元。海湾国家和中国相互投资也已经接近500亿美元，双方签署了包括油气合作在内的上百项经贸协议。

金融危机以来，我国石油装备企业都瞄准了中东和俄罗斯市场。对于素有“世界油库”之称的海湾国家市场，国内企业的开拓乏善可陈。日前，在本刊记者的独家专访中，中国阿拉伯友好协会理事、海湾合作委员会国家工商联合会（简称海商工会）中国代表处首席代表刘家麟指出，中国与海湾国家油气合作的“黄金期”刚刚启幕，有实力的制造企业应该主动走出去发展。

为企业走向海湾国家架设“桥梁”

《石油与装备》：国内对海合会（全称海湾阿拉伯国家合作委员会）有一定的了解，能否首先介绍一下海商工会及其中国代表处的组成、重要职能？

刘家麟：是的。说到海商工会不能不说海合会。成立于1981年的海合会成员包括阿拉伯联合酋长国、阿曼苏丹国、巴林王国、卡塔尔国、科威特国、沙特阿拉伯王国，是海湾地区重要的政治经济组织。相对于该政府组织，海商工会是海湾六国“民间”的区域性经济组织，它比海合会成立早两年。

海商工会目前有36个分会，近80万会员。为给海湾国家和中国搭建一个交流平台，进一步加强和促进双方经贸友好合作关系，2009年1月15日，海商工会中国代表处在北京成立。其主要职能是促进海湾国家与中国的文化交流、贸易合作，服务对象包括政府组织、行业协会、企业等。海湾国家是世界油气的主要产地，本组织也为油气企业会员寻求中国投资及经贸合作伙伴或者工程承包商，以及为其在中国寻求投资等提供服务。

《石油与装备》：据报道，海湾六国在2007年至2010年期间，计划投资5000亿美元建设现有和未来的油气和石化项目。请简要介绍一下金融危机后海湾六国的油气工业现状。

刘家麟：根据2009年10月，迪拜国际金融中心(DIFCA)发布报告称，海湾六国目前石油和天然气储量价值估计在18.3万亿，超过美国2008年的GDP。其中原油是以50美元/桶保守估算的。

在金融危机前，受国际高油价刺激，海湾国家油气工业发展迅速。危机后，发展速度总体上相对放缓，但整体投资受影响不大，卡塔尔、沙特、阿联酋三国的投资仍在增加。今年4月，来自科威特的一份报告显示，在海湾国家2300亿美元的石油石化项目投资中，有17%用于油气项目。

中国企业要主动出击海湾国家市场

《石油与装备》：据您了解，目前中国企业与海湾国家的合作现状如何？哪些方面还做得不够？主要原因是什么？

刘家麟：以前，中国企业大多通过欧美企业间接进入海湾国家市场。借助文化交流、技术培训等项目，中国政府及企业形象逐步被接受，目前三大油公司业务都已经进入这些市场，正在打破由欧美、日韩企业垄断的一包、二包项目市场格局，直接承接了一些项目。

但还不够。在近期的一次会议上，据沙特阿美公司人士介绍，中国在卡塔尔石油化工承包项目的市场份额中仅占5～10%。我认为，这与中国的整体实力不相匹配。

主要原因是不了解对方市场。举个伊朗的例子，我遇到过一些很有实力的大企业，其中，有家企业在迪拜花了150多万美金，耗时两年半却连公司都没有注册下来。不知道如何进军这些市场，这是走出去的中国企业的共性。更何况有些企业还没有走出去。海湾国家市场空间很大，而我们有实力，相信在相关协会组织和媒体的协助下，随着论坛、展会等直接接触机会的增多，一定会改变这种现状。

《石油与装备》：中国已经是石油装备制造大国。近年来，一些制造企业不断地走出去发展。您认为，中国企业如何做，才能将好产品、更多地输出到海湾国家市场呢？有哪些值得注意的问题？

刘家麟：石油装备企业应借鉴北车、南车经验，从工程项目的设计开始入手，借助油公司或工程公司进入海湾国家市场。这几年，三大油公司在海外拿整包项目带动了相关企业开拓外部市场，但更多的是需要企业主动走出去。

在考察海湾国家时，有的老总看到有自己标识的产品，但都是通过贴牌走出去的，利润大头被别人赚取了。所以，国内企业应该主动出击，一方面，在当地成立配件、维修服务点，这既拓展了品牌，也为当地经销商降低了采购和维修成本；另一方面，与寻找代理商相比，建议有实力的企业最好直接与当地大企业成立合资公司，或开设办事机构。当地本土企业入网快速，更容易拿到大项目，政府也鼓励其发展，此外，可加快物流和交易周期。总体算下来，企业的利润率会大幅提升。

在拓展海湾市场中，央企是第一梯队。之前，一些大企业交了很多学费，做了很多前期工作，与当地政府、企业及民众长期磨合后，拿到了一些一包、二包项目。许多中小企业做得更不够。

中国企业要有打持久战的精神，不能急功近利，这对有心进入海湾国家市场的民营企业，尤其对那些更多通过欧美企业曲线进入海湾市场的OEM企业来说，相当重要。另外，文化交流很重要。要充分了解当地法律、制度、文化，充分调研当地市场，功课做足了，海湾国家市场并不是高不可攀。

中国与海湾六国开启合作“黄金期”

《石油与装备》：海湾国家很神秘，中国企业很渴望了解这些国家，并开拓这些市场，请问，现在有哪些利好的政策或者市场环境？

刘家麟：首先，双方良好合作的大气候已经成型，双方合作的进程不断地加快。海湾六国与中国有着良好的政治关系，近年来，加强了发展对华关系的力度。比如，沙特新国王刚上任第一站就到中国。胡锦涛主席、习近平副主席也已经到访过几次。

其次，海湾国家的法律限制在减少，更加开放。现在的市场环境比任何时候都要好。比如，以前不允许直接独资，政府间签订协议后，中方可以百分之百独资。另外，在项目招投标方面，已经向中国敞开大门。

目前中国与海湾国家贸易额达600亿美元，是其第八大贸易合作伙伴。今后，随着我国油气进口量的增加、工程承包项目的增多、石油石化装备出口的增多等，我认为，再提高上百亿贸易额没有问题，中国很快会成为海湾国家的第六大贸易合作伙伴。实际上，在海湾市场，中国是与欧美等企业竞争。随着更多的中国企业进入海外国家，相信会有更好的政策。中国企业更需要提升能力。

《石油与装备》：海湾六国有提高油气生产能力的项目，有建设炼厂的项目，也有发展各类经济的愿望，今后，在中国企业与海外国家合作方面，海商工会将如何发挥重要作用？

刘家麟：一方面是走出去。今年3月底，“中国—海湾国家经贸合作论坛”在巴林召开。在首届经贸合作论坛中，油气论坛是主要分论坛之一，我们组织了一些中国企业高层前往沙特阿美、阿布扎比、巴林国家石油公司考察。今年10月份，卡特尔将举办能源合作论坛，目前我们正与相关组织商谈一些细节。

国内企业值得关注的是，卡塔尔计划投资5到10亿美元建设一个“中国石油装备产业园”，前期准备正在实施中。目前我们正在跟对方接触，计划与当地政府、行业协会一起为中国企业打造“交钥匙工程”，提供包括签证、建厂，金融、甚至子女教育等一系列服务。

另一方面是引进来。第二届经贸合作论坛11月初旬将在中国大连举办，届时，海湾六国相关政府机构、行业组织及企业成员将会来中国考察交流，并发布合作项目信息。

中国代表处的成立，目的就是希望为双方提供直接合作的机会，或点对点的服务。今后，每年要举办两次论坛，将不定期组织国内企业出外考察等，也希望贵刊协助宣传。